Cómo vender audífonos
⚠️ MENSAJE IMPORTANTE >
Cómo gestionar las objeciones que nos ponen los pacientes >
Total... para lo que hay que oír....
Esta es la mejor. Aquí el paciente te está gritando que no quiere oír, y probablemente sigas erre que erre insistiendo porque sabes que le irá bien. Insistir no es malo, pero al menos hay que hacerlos por el lado correcto.
Si no somos capaces de detectar lo que realmente quiere el paciente sólo conseguiremos vender si nos suena la flauta, algo que ocurrirá un procentaje ínfimo de veces.
El paciente siente que el audífono es el enemigo. Le evidencia que se está haciendo mayor, que es inútil y defectuoso. Nadie quiere esto. La única manera de evitarlo te lo cuento en el siguiente.
La atención es el rey.
Esto es lo que pierde cada vez más nuestro paciente por parte de su entorno. En general, pero en especial de sus hijos.
¿Cuántas veces has oído el "ay, es que mi hija está ahí en XXX con el marido y ya no me hace ni caso. Me llama una vez a la semana y va que se mata", o frases similares? Ese es el problema.
Y la pérdida auditiva está acelerando ese proceso. Solo que no lo reconocerá porque percibe que la culpa es de que los demás le apartan, no que no oiga.
Y que se le vean los audífonos es más de lo mismo.
Sabe que enseñarlos es dejar claro a los demás lo poco útil que es para el mundo. No hay nada que genere más frustración. Es reconocer su debilidad y no pueden justificarse a sí mismos que el hecho de que estén perdiendo atención y calidad de vida se deba a su avanzada edad.
No es vergüenza por la estética. Es vergüenza por lo que representan.
Por eso, si les das muchos días para probárselos, se echarán atrás.
Si no colaboran en la adaptación y les dejas irse del centro estando a disgusto esa venta está perdida. Ciérrala ANTES de que se los prueben, y se los llevarán seguro.
La clave no es ser agresivo vendiendo. La clave es transmitir que recuperarán la atención de sus hijos y dejarles claro que tienen una enfermedad que con los audífonos vivirán como si no la tuvieran. Recuperarán su vida: sus hijos, sus amistades, su energía (no oír produce somnolencia y aburrimiento).
Y la objeción que probablemente más te preocupe: el precio.
¿En serio crees que una persona que ha perdido el respeto, la atención y la valoración de sus hijos... no paga lo que sea por recuperar todo eso?.
El precio nunca es un factor de compra. Solamente cuando no tienen el dinero. Y eso ocurre pocas veces, aunque te digan lo contrario.
Y si es el caso, ese cliente no te interesa. Es una pena que no tenga recursos, pero existen centros auditivos de economía social que pueden ayudarles a financiarlos sin nómina ni aval en los plazos que necesiten.
Ya pero... muchos clientes me ponen la objeción del precio.
Eso es porque hay alguna parte del proceso de venta (no olvides que adaptar los audífonos también es venderlos) que no has hecho bien.
O bien no has transmitido suficiente autoridad, o bien no le has dado al cliente lo que quería (volver a sentirse útil para los suyos), o ambas.
¿Pero no puedo hacer descuentos ni financiaciones? Algunos me pagan cuando lo hago.
Claro que puedes. Pero hacer descuentos es una de las mejores formas de destruir tu autoridad. Si tratas de decirle al cliente que los audífonos son un producto excepcional (que lo es, le permiten recuperar lo que ha perdido, y no es la audición, insisto), y tú le haces un descuento estás subcomunicando que el producto tan bueno no será, si puedes rebajárselo.
En cuanto a las financiaciones tengo otra opinión. Puedes y debes concederlas siempre y cuando (importante esto), lo único que te impide cerrar la venta sea realmente el precio. Es decir, el cliente está convencido, ya sabe qué modelo es perfecto para él, y te has encontrado al final con una objeción que no puedes resolver. Pero no hagas descuento, financia. Si realmente los quiere, se buscará la vida para que le concedan la financiación.
El servicio de agencia de marketing digital para audífonos y centros auditivos
Si no tienes 3.500€ para invertir en este supuesto, el servicio de agencia no es para ti.
Las hay más baratas, claro.
La mayoría te cobra una mensualidad que estará en torno a las 3 cifras (bajas), y se adaptarán a tu presupuesto. Lo que quieras pagar es lo que te cobrarán.
Medirán con regla milimétrica las horas que te dedican, que va en función de la cuantía que pagas.
Mientras que lo que tú esperas son resultados. Pero los dos sabemos que los resultados nunca dependen del número de horas.
Yo no sé tú, pero yo sé lo que es trabajar 12-15h al día y no llegar al SMI porque no vendes una mierda. Pero también sé lo que es lo contrario y conozco muchos casos que también están en esa situación.
Clientes constantes, recurrentes y que no dependa de tu persona que entren.
Y poder vender tu negocio por una buena jubilación cuando acabes hasta las narices de trabajar.
No hay nada que le dé más valoración a una empresa para ser vendida que unos flujos de caja predecibles. Y sin que su fundador se pase el día apagando incendios.
Preguntas que quizás te estés haciendo
¿Cómo es exactamente el servicio?
Este servicio consta de 3 fases. Es obligatorio pasar la fase anterior para avanzar a la siguiente.
Fase 1: Formulario para conocerte y filtrarte >
La primera fase es que rellenes el formulario con la información que
necesito de tu negocio para ver si puedo implementar mi trabajo para
conseguir los resultados deseables.
Rellénalo sin
escatimar en detalles. Si considero que está incompleto o hecho por
un adolescente mental, no contestaré.
Fase 2: Análisis y Asesoría >
Esta fase tiene un precio de 100€+IVA.
Consiste en una videollamada, de 1 hora de duración, en
la que te acribillaré a preguntas para saber más de tu negocio que
tú mismo.
Te diré paso a paso qué es lo que debes hacer y cómo para que puedas
dedicarte a tu trabajo en lugar de a perseguir clientes.
Fase 3 (opcional): Puesta en marcha y optimización del proceso de venta > Para esta fase tendrás que tener 3.500€ (más IVA) para invertir en tu negocio. Si no los tienes, te recomendaré un competidor.
¿Cuántos clientes son exactamente ese flujo de clientes del que hablas?
Si acepto trabajar contigo es porque hay demanda suficiente para que vivas muy bien de tu negocio.
¿Cómo sabes qué resultados podemos conseguir en Fase 3 sólo con ver mi negocio y el análisis y asesoría posterior?
Porque hay herramientas que me permiten ver la demanda y porque habré visto mil casos como el tuyo. Si no puedo conseguirte los resultados que estamos buscando te lo diré ya en mi email.
¿Cuánto tardaré en ver resultados si llegamos a Fase 3?
Si ya tienes una buena cartera de clientes será muy rápido. Si estás empezando, lento.
¿Si te contrato la fase 3, me descuentas en factura el pago de la fase 2?
No.
¿Cuál es el procedimiento de pago?
Te paso el contrato, me lo devuelves firmado, haces la transferencia del 100% y te paso la factura.
¿El 100% por adelantado?
Sí.
¿No puedo pagar de otra forma? Por ejemplo, 50% por adelantado y 50% al finalizar.
No.
¿El pago es mensual?
No, es pago único.
¿Y no hay ningún mantenimiento?
Depende de lo que hagamos, pero salvo que invirtamos en publicidad y la escalemos a niveles de facturación muy altos, no, no hay.
¿Entonces?
Mi servicio está pensado para aplicar una serie de cambios puntuales, y los resultados llegarán con el tiempo, que dependerá de lo que te respondí hace algunas preguntas. Una vez llegan, permanecerán durante muchísimos años si aplicas lo que te enseñaré en la fase de análisis y asesoría. No me necesitas.
¿Pero y si yo prefiero que haya un mantenimiento para poder llamarte cuando lo necesite?
No soy nadie para decirte qué hacer con tu dinero. Pero de verdad que no quiero cobrarlo a menos que vayamos realmente a necesitar una comunicación muy constante. No te preocupes, al principio la tendrás porque necesito reportes permanentes por tu parte para ver que funciona lo que estamos implementando.
¿Y cómo nos comunicamos, entonces?
En la fase 2 de análisis y asesoría te diré todo lo que necesitas saber, incluido formas de hacerlo tú mismo. Después, necesitaré reportes que te pediré para comprobar que está funcionando lo que hemos hecho, hasta que no haga falta hacer nada más porque los clientes entran como deben. A partir de aquí dependerá si podemos seguir escalándolo o no. No todos los negocios tienen el mismo techo.
¿Puedes darme un adelanto de por dónde irán los tiros?
Sí. Si rellenas el formulario prometo que te doy el adelanto.
PD >
Si tu negocio no encaja con el servicio, por el motivo que sea, lo
veré en el formulario y te lo diré en el email de respuesta para que
no contrates la fase de análisis y asesoría si tu única intención es llegar a Fase
3.
Además, te daré un consejo para que puedas llevar tu
negocio al siguiente nivel, eso lo tienes garantizado.
PD2 > No contesto dudas resueltas en esta página.
PD163628 > A los clientes que estoy cogiendo ahora les estoy dando formación intensiva en ventas aplicadas específicamente a su caso.
He comprobado que esto es necesario para asegurarme al 100% de que conseguimos los resultados en términos de dinero. Pero no sé cuánto tiempo más lo haré porque sólo esto ya paga los 3.500€, así que no tardaré en subir más el precio.